Ihr Akquisehandbuch - Basis für eine strukturierte und zielgerichtete Neukundengewinnung
Kennen Sie das?
Ihr Vertriebsteam ist hauptsächlich mit Angeboten und Projektbearbeitung beschäftigt. Für Neukundenakquise ist wieder einmal keine Zeit. Allerdings gibt es auch keine klar definierte Vorgehensweise. Jeder Vertriebler macht es auf seine Art. Mal mehr, mal weniger erfolgreich. Konkrete Ziele und Kennzahlen? Gibt es nicht. Eine unbefriedigende Situation für alle Beteiligten.
Vorgehensweise
Jetzt gilt es konkret zu definieren, was wir erreichen wollen und vor allem wie wir vorgehen wollen. Einfach und pragmatisch, so dass es Ihrem Vertriebsteam Spaß macht loszulegen. Mit dem Akquisehandbuch hat der Vertriebler alles zur Hand was er benötigt, um auch mit wenig Akquise-Zeit effizient und effektiv arbeiten zu können.
Die Inhalte des Akquisehandbuchs:
- Ziele für das Akquiseprojekt
- Ideales Kundenprofil (ICP): Zielkunden, Zielbranchen, Entscheider
- Was wir verkaufen wollen: Produkte, Dienstleistungen, unser Wohlfühlauftrag
- Die Nutzenargumentation: unsere Stärken und USPs
- Klärung der Kundenanforderungen für Anfrage / Angebot
- Vorgehensweise und Abläufe beim Kundenkontakt
- Unser Sales Kit mit Muster-E-Mail
- Auf Antworten vorbereitet sein - Einwandbehandlung
- Der Akquiseprozess: Team, Verantwortlichkeiten, Abläufe, Dokumentation, Schnittstellen
- Adressrecherche
- Reporting
Ihr Nutzen
Durch die gemeinsame Erarbeitung des Akquisehandbuchs mit Ihrem Vertriebsteam gibt es ein gemeinsames Verständnis, wie die Neukundengewinnung ablaufen soll.
Dies führt zu folgenden Vorteilen:
- einheitliches Verständis über Vorgehensweise, Ziele und Erwartungen
- effizientes Vorgehen ermöglicht Akquise auch bei eingeschränkter zeitlicher Kapazität
- Vertriebler kann jederzeit loslegen und muss nicht erst überlegen wie er vorgehen soll
- einfaches, pragmatisches Reporting
- konsequente Umsetzung führt zu nachhaltigen Erfolgen
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